Ihre Verkäufe Prozess ist nicht

Viel Energie wird in den Vertriebskosten Organisationen aufgewendet, wie sie zu erkennen, anzunehmen und zu verwalten einen Verkaufsprozess, der für sie arbeitet versuchen. Der heilige Gral der Selling ist eine narrensichere Methode zum Erstellen eines Kunden, das ultimative Endprodukt der perfekten Verkaufsprozess zu finden. Bereiten Sie enttäuscht sein.

Webster sagt uns, dass ein Prozess ist "eine bestimmte Methode, etwas zu tun, in der Regel mit einer Reihe von Schritten oder Operationen." Mit der Durchführung spezifischer Aktionen in einer bestimmten Reihenfolge auf zulässigen Eingaben, können wir ein fertiges Ergebnis, das eine vordefinierte Design-Spezifikation erfüllt. Dies funktioniert gut in der Fertigung und in wiederkehrenden Aktivitäten, die wir in anderen Bereichen unseres Geschäfts.

Wir können sogar bestimmte Prozesse, die wir verwenden, während wir verkaufen. Aber wenn wir über den gesamten Verkauf zu sprechen, müssen wir vermeiden, mit dem Begriff "Verkaufsprozess", weil es so etwas gibt. Das ist, weil wir nichts tun, um sicher zu produzieren einen Kunden als fertige Ergebnis kann.

Hier ist der Grund: Wenn wir einen Prozess, um die Art und Weise ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft werden versuchen, eine wichtige Variable in unserem Vertriebsprozess müsste der Käufer. Leider ist der Käufer das letzte, was wir kontrollieren können, oder sollten Sie steuern möchten. Daher müssen wir die Vorstellung von einem Verkauf zu überdenken und prüfen, ob ein Prozess gilt überhaupt.

ja, es ist wirklich ein Prozess
Der Prozess, der Verkäufer muss um Aufmerksamkeit zu widmen ist derjenige, der Käufer verwendet. Alle Käufer gehen durch ein Verfahren, wie sie einen Kauf tätigen vorzubereiten. Wenn wir verstehen können, wie dieser Prozess funktioniert, können wir stimmen unsere Verkäufe nähern, um es einfach für den Käufer eine positive Entscheidung, die uns begünstigt zu machen, und tun es schneller und häufiger als sie sonst.

Wir alle durch einen mehrstufigen Prozess gehen, wie wir zu einem Kauf vorzubereiten. Die inkrementellen Schritte mit einem Kaufprozess verbundenen definieren unterschiedliche Buying Stages. Während des Kaufprozesses, treten erhebliche psychische Verschiebungen innerhalb eines Käufers, wodurch sie von einem Buying Bühne, um anderen zu bewegen.

Diese Verschiebungen in Kauf Stages oder Wendepunkte, kann durch die Aktivitäten eines Verkäufers und Marketing-Organisation und die Anwendung von Werkzeugen und Taktiken, die entsprechend dem aktuellen Buying Bühne sind beeinflusst werden. Lassen Sie uns das Konzept der Kauf Stages und wie sie funktionieren.

Kauf von Stufen
Alarmiert: Die erste Stufe für einen Käufer zu bewegen, ist in der Regel die Alarmiert Bühne. Hier ist der Käufer einfach bewusst, dass unser Unternehmen und das Angebot existiert, und vielleicht eines Tages zu befriedigen ein Bedürfnis. Die meisten Werbe-und Marketing-Kommunikation Anstrengungen bei der Umstellung der Käufer dem Alarmiert Bühne gerichtet.

Wenn Sie zum ersten Mal einen Werbespot für ein neues Auto-Modell, sind Sie jetzt mit der Tatsache, dass das Modell existiert und welche Firma macht es alarmiert. Sie können jedoch derzeit keine Notwendigkeit für ein Auto zu haben, viel weniger, dass bestimmtes Produkt. Während diese Hersteller in Bewegung Sie die alarmierten Bühne geschafft hat, wird nichts passieren, solange Sie mit der Person oder Firma, die das Angebot engagieren entscheiden.

Engagiert: Wenn Sie sich entscheiden, der richtige Zeitpunkt ist, um ein Produkt zu untersuchen und Maßnahmen ergreifen, um den Lieferanten zu kontaktieren, Sie haben einen Wendepunkt erreicht haben und auf die Engaged Bühne bewegt. Im Engaged Bühne, haben Sie die 800-Nummer angerufen, schickte eine E-Mail, oder ging in den Showroom und sprach mit dem Verkäufer.

Sie können in der Alarmiert Bühne für Tage, Monate oder sogar Jahrzehnte, bevor sie entscheidet, dass das jeweilige Produkt oder eine Dienstleistung angemessen für einen aktuellen Bedarf ist gewesen. Ihr Timing - nicht der Verkäufer die - bestimmt, wann Sie Ihre Aktivität markiert einen Wendepunkt und bringt Sie zum Engaged Bühne.

Qualifiziert: Sobald Sie mit dem Verkäufer engagieren, einen Austausch von Informationen erfolgt in der Regel, wo Sie antwortete als der Käufer Versuch, einige High-Level-Fragen zu erhalten. Sie wollen feststellen, ob das Angebot lohnt sich noch mehr Zeit später die Besonderheiten, wie es Ihren Bedarf zu erfüllen untersuchen ist.

Sie können Fragen stellen wie: "Wie groß ist es?" oder "Genau das, was macht es?" und "Was ist die Preisspanne?" Wenn die Antworten zufriedenstellend sind, haben Sie einen anderen Wendepunkt erreicht und erreichte den Qualified Bühne.

Qualifizierte bedeutet, dass Sie haben Ihre High-Level-Fragen zufriedenstellend beantwortet und bereit sind, mehr Zeit zu investieren bedenkt einen Kauf tätigen. Ebenso hat der Verkäufer häufig ein paar Fragen ihrer eigenen gebeten, um Ihre Eignung als potenzielle Kunden zu bestimmen. Es ist wichtig, dass beide Seiten glauben, dass ein Kauf möglich ist, andernfalls keine weiteren Aktivitäten stattfinden.

Exposed: Angenommen, beide Parteien zu wählen, um voranzukommen, ist der Verkäufer oft durch den Käufer gebeten, die Highlights des Angebots und die potenziellen Vorteile zu präsentieren. Dies könnte eine kurze Präsentation oder Demonstration, den Käufer mit dem Kern Value Proposition und wettbewerbsfähige Unterscheidungsmerkmale vertraut sein.

Sobald der Käufer hat genug, um zu entscheiden, um voranzukommen mit ihren Kaufprozess gesehen, ist ein weiterer Wendepunkt erreicht und der Käufer wird in die Exposed Bühne. An diesem Punkt kann oder kann der Käufer nicht bereit sein, sofort nach vorne zu bewegen mit der Durchführung einer eingehenden Untersuchung, Vorschlag, und so weiter.

Oft Autokäufer in einen Ausstellungsraum zu stoppen, um ein neues Modell aussehen, nur um herauszufinden, wie viel es ist, wie es in ihm zu sitzen, und zu bestimmen, ob das Fahrzeug Potenzial als künftige neue Auto hat sich anfühlt. Der Käufer kann Monate entfernt von der Möglichkeit, Geschäft, weil der aktuelle Mietvertrag, die nicht für mehrere Monate oder anderen Bedingungen, verzögern den Kauf benötigen verfallen zu tun.

Die exponierte Käufer hat genug Informationen, um festzustellen, ob das Angebot sollte auf ihrer Liste zur Prüfung bleiben, entweder jetzt oder in der Zukunft.

Selling ist alles über den Kauf
Ein Käufer wird weiterhin seine Kaufentscheidung zu verfolgen, sich von einem Buying Bühne zur anderen, in ihrem eigenen Tempo. Als Verkäufer ist unsere Aufgabe, diese Käufer helfen, wo wir können!

Nicht alle Kauf Prozesse sind die gleichen. Die tatsächlichen Buying Stages mit einem Kaufprozess zugeordnet wird von der Kategorie des Käufers und das Angebot basieren ändern. Was nicht zu ändern ist, dass jeder Käufer wird weiterhin durch verschiedene psychologische Stufen, die für ihre Kategorie und das Angebot zu bewegen, bis sie die Closed Stufe erreichen zu entscheiden und zu einem Kunden.

Durch die Fokussierung auf den Kaufprozess statt des Verkaufsprozesses, bleibt die Aufmerksamkeit, wo es sein muss: auf den Käufer über. Durch wachsam und erkennen, wo jeder Käufer in ihre Kaufentscheidung Verfahren kann der Verkäufer sein am besten auf den Bedürfnissen des Käufers. Jetzt Verkäufer kann leicht unterstützt die Käufer den Weg, die sie benötigen, um in jeder Phase unterstützt werden, um ihre Kauf-Prozess Schritt nach vorne zu machen reibungslos und schnell.

Um die Verkäufer in ihren Bemühungen um die Käufer vorbei bewegen Wendepunkte jedem aufeinanderfolgenden Buying Bühne unterstützen, können wir sicherstellen, dass die Verkäufer hat das richtige Werkzeug-Set. Werkzeuge können Telesales Script, Bedarfsanalyse Führungen, Qualifikation Ranking Formen, Sicherheiten und sogar Technologien wie Software.

Zusätzlich wird Weiterbildung ein wichtiger Erfolgsfaktor mit Ihrer Unterstützung der Kaufprozess verbunden. Die Ausbildung muss über die Produkte hinaus gehen; wir müssen sicherstellen, dass der Verkauf von Fähigkeiten bestimmen für jeden Einkauf Stufe sind, und dass die Verkäufer richtig auf, wie man jedes Werkzeug zur besten unterstützen den Kaufprozess bei jeder Stufe ausgebildet.

Sales Communications
Die Fokussierung auf den Kaufprozess ist, was Sales Communications (TM) geht. Während Marketing-Kommunikation spricht eine allgemeine Population von Käufer nimmt Sales Communications es hinunter zu den einzelnen.

Sales Communications macht die Organisation Marketing personalisiert werden, um den spezifischen Käufer erkennt die individuellen Bedürfnisse des Käufers, und stattet den Verkäufer mit dem kompletten Werkzeugkasten, um es einfach für den Käufer zu einer positiven Entscheidung zu Gunsten des Verkäufers und Käufers kommen .

Sales Communications ermöglicht jeder Verkäufer, um den Fortschritt einer Verkaufsfläche Chance in Bezug auf den Zustand des Käufers statt, was der Verkäufer hat zu beschreiben. In anderen Worten, ist es egal, ob wir eine Demonstration gegeben oder geliefert einen Vorschlag. Es kommt nur darauf an, wo der Käufer in seine Kaufentscheidung. Jetzt können wir zu einer Perspektive zu sprechen, wie engagiert oder Exposed, und jeder in Ihrer Organisation klar zu verstehen, wie weit entlang der Käufer in seine Kaufentscheidung.

Die Ermittlung der Kaufprozess mit Ihrem Angebot verbunden wird Ihnen die Struktur, die Sie brauchen, um den Käufer zu unterstützen. Du wirst in der Lage sein, die richtigen Werkzeuge und Taktiken anwenden, um jeden Käufer bewegen sich durch seine Kaufentscheidung helfen zu einer positiven Entscheidung. Durch die Vermittlung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu erkennen Kauf Stages und ihre zugehörigen Wendepunkte, und wenden Sie die richtigen Werkzeuge und Taktiken, werden Sie in der Lage sein, um die Art und Weise Ihre Käufer will verkauft werden verkaufen. Sie werden helfen, sie zu kaufen, wie sie gerne kaufen, weil sie dann mit zu ihren Prozess, nicht deins.

Sales-Prozesse kann nicht funktionieren, aber Beschaffungsprozesse zu arbeiten jedesmal.

Paul Johnson. .

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